Ressources pour courtiers

Bâtir sa clientèle comme nouveau courtier immobilier

Des méthodes concrètes pour trouver vos premiers clients au Québec, de votre entourage à votre secteur, sans enfreindre les règles de publicité et de sollicitation.

Publié : octobre 2026 · Par l’équipe Top Courtiers

Le permis en poche, le vrai défi commence : trouver des clients. Un nouveau courtier n’a ni historique de ventes, ni pancartes « vendu » dans son quartier, ni bouche-à-oreille établi. Ce guide rassemble des méthodes concrètes pour bâtir une clientèle au Québec, en respectant les règles de l’OACIQ sur la publicité et la sollicitation. Rien ici ne remplace la discipline : la plupart de ces méthodes donnent des résultats lents, mais cumulatifs.

1. Partir de votre sphère d’influence

Votre sphère d’influence, ce sont les gens qui vous connaissent déjà : famille, amis, anciens collègues, voisins, parents de l’école, membres de votre club sportif, fournisseurs. Ce sont eux qui vous font confiance en premier et qui parlent de vous à leur entourage.

Faites la liste complète dans un tableur ou un CRM, même si elle compte plusieurs centaines de noms.
Annoncez votre nouveau métier personnellement (appel, message individuel, café) plutôt que par une seule publication de masse. Le but n’est pas de vendre, mais que chacun sache à qui penser quand un proche parle d’acheter ou de vendre.
Restez présent sans insister : une nouvelle utile sur le marché local, un rappel saisonnier (entretien, taxes municipales), une invitation à une visite libre.

Attention à une règle souvent ignorée : l’OACIQ précise qu’un courtier ne peut pas promouvoir la remise de cadeaux aux personnes qui lui réfèrent des clients, puisque le référencement est un acte de courtage. Remerciez sincèrement, mais n’annoncez pas de « prime de référence ».

2. Choisir un secteur et le « farmer »

Le farming consiste à devenir le courtier de référence d’un secteur précis : quelques rues, un quartier, une petite municipalité. Choisissez un secteur assez grand pour générer des ventes chaque année, mais assez petit pour que vous puissiez le connaître à fond.

Suivez chaque inscription et chaque vente du secteur; sachez expliquer les écarts de prix entre deux rues.
Connaissez les écoles, les projets municipaux, les règlements de zonage qui touchent les acheteurs.
Distribuez un contenu utile et régulier (bilan trimestriel du secteur, calendrier des collectes, nouveaux commerces) plutôt qu’une carte d’affaires seule.
Présentez-vous aux commerces du secteur : ce sont des carrefours de conversation.

La sollicitation « de masse », adressée à tous les propriétaires d’un même secteur sans viser une personne en particulier, est permise par la réglementation. En revanche, avant toute démarche ciblée, vous devez vous assurer que le propriétaire n’est pas déjà lié par un contrat de courtage exclusif avec un autre courtier : la sollicitation prématurée peut entraîner des sanctions disciplinaires.

3. Respecter les règles de sollicitation

Téléphone : ne sollicitez pas une personne inscrite à la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus (LNNTE), respectez les demandes de retrait et tenez vos listes d’exclusion à jour.
Courriel, texto, messagerie : la loi canadienne anti-pourriel exige un consentement préalable, l’identification claire de l’expéditeur et un mécanisme de désabonnement fonctionnel. Conservez une preuve du consentement.
Services externes et agents conversationnels : ils peuvent recueillir des renseignements avec consentement, mais ne doivent poser aucun acte de courtage; vous restez responsable du contenu.

4. Soigner votre profil Google et vos avis

Quand quelqu’un entend parler de vous, il vous cherche en ligne. Une fiche d’établissement Google complète (nom, catégorie, zone desservie, heures, photo professionnelle récente, description) est souvent le premier contact. Vérifiez auprès de votre dirigeant d’agence la façon de vous présenter, puisque vos représentations doivent comprendre votre nom tel qu’il figure au permis, votre type de permis et le nom de votre agence suivi de son type de permis.

Pour les avis :

demandez un avis à chaque client satisfait, idéalement peu après la signature chez le notaire, avec un lien direct;
répondez à tous les avis, positifs comme négatifs, avec courtoisie et sans divulguer de renseignements confidentiels;
n’offrez aucun avantage en échange d’un avis : les règles de Google interdisent les avis incités (paiement, remise, service gratuit) et les suppriment.

Côté contenu, rappelez-vous que toute statistique publiée doit indiquer sa source, qu’une photo de vous datant de plus de cinq ans est interdite en publicité, et qu’on ne peut laisser croire faussement à un titre de spécialiste.

5. Produire du contenu local utile

Le contenu local vous rend visible auprès des gens qui ne vous connaissent pas encore et démontre votre connaissance du secteur :

courtes vidéos de quartier (parcs, écoles, commerces) et explications du marché local, sources à l’appui;
réponses aux questions fréquentes de vos clients : délais de financement, certificat de localisation, déclaration du vendeur, inspection;
portraits de commerçants du secteur, qui partageront souvent votre publication.

Si vous utilisez l’intelligence artificielle pour vos images, l’OACIQ exige une mention claire, par exemple « Image générée par l’intelligence artificielle », lorsqu’une image modifiée est utilisée en publicité (mobilier virtuel, ambiance retouchée, projet à construire). Et ne publiez jamais « À venir » ou « Bientôt sur le marché » pour une propriété avant la signature du contrat de courtage.

6. Créer des partenariats locaux

Les commerces de proximité voient passer chaque jour les gens de votre secteur. Un partenariat de visibilité bien choisi vous place devant eux au bon moment, à condition que la publicité affichée respecte les mentions obligatoires (votre nom, votre type de permis, le nom de votre agence et son type de permis). Quelques pistes :

Restaurants et cafés : affichage, commandite d’un événement, présence à une activité de quartier. Sur Top Courtiers, la page Vérifiez les restaurants montre les restaurants où un seul courtier peut être affiché, en exclusivité.
Commerces et épiceries : affiches dans les commerces de votre région; voyez la page Commerces.
Professionnels connexes (notaires, inspecteurs, conseillers hypothécaires) : échanges d’information et de contenu. Ne promettez ni ne versez de cadeau en échange de références de clients.
Organismes et clubs locaux : commandites d’équipes sportives ou d’événements communautaires.

7. Organiser votre suivi dans un CRM

La majorité des clients ne sont pas prêts le jour où vous les rencontrez. Ce qui fait la différence, c’est le suivi :

chaque contact entre dans votre CRM (ou celui de votre agence) avec sa source, son projet et une date de relance;
classez vos contacts selon leur échéance (moins de 3 mois, 3 à 12 mois, plus tard);
bloquez des plages fixes dans votre agenda pour la prospection et les relances, comme des rendez-vous;
mesurez vos chiffres chaque mois : nouveaux contacts, rendez-vous, contrats signés, transactions conclues, et la source de chacun.

Respectez la confidentialité : les renseignements de vos clients sont protégés et vos listes de courriels doivent respecter le consentement.

8. Tirer parti des visites libres

La visite libre est l’un des meilleurs outils du débutant : elle vous met en contact avec des acheteurs et des voisins curieux de la valeur de leur propriété. Si vous n’avez pas encore d’inscriptions, proposez à des collègues de votre agence de tenir les leurs, avec leur accord. Préparez une fiche sur le secteur, des comparables récents et une feuille d’inscription avec consentement. Gardez en tête les règles de représentation : vous devez un traitement équitable à toutes les parties et vous ne représentez un acheteur que si vous avez signé avec lui un contrat de courtage achat; depuis le 10 juin 2022, le contrat verbal est nul en résidentiel.

9. Rendre votre visibilité durable

Une fois vos premières transactions faites, faites-les connaître en respectant les règles : la mention « vendu » apparaît lorsque toutes les conditions de la promesse d’achat sont réalisées, l’écriteau et les publicités sont retirés à la signature de l’acte de vente ou à l’expiration du contrat, et il est interdit de publier le prix de vente ou un pourcentage permettant de le déduire. Une transaction conclue en collaboration ne peut être publicisée qu’avec l’autorisation expresse du courtier inscripteur.

Les acheteurs et vendeurs comparent aussi les courtiers sur des répertoires. Sur Top Courtiers, chaque profil affiche un indice de visibilité locale (IVL) et les courtiers peuvent apparaître ou être mis en avant dans leur ville. Pour les étapes du métier et les coûts de départ, lisez Bâtir une carrière de courtier immobilier au Québec; pour les règles en détail, Les règles de l’OACIQ expliquées aux nouveaux courtiers.

Questions fréquentes

Par où commencer pour trouver ses premiers clients?

Par votre sphère d’influence : faites la liste de toutes les personnes qui vous connaissent et annoncez-leur personnellement votre nouveau métier. Ajoutez ensuite un secteur géographique ciblé, des visites libres et un suivi rigoureux dans un CRM.

Puis-je offrir une prime ou un cadeau à ceux qui me réfèrent des clients?

Non. Selon l’OACIQ, un courtier ne peut pas promouvoir la remise de cadeaux aux personnes qui lui réfèrent des clients, puisque le référencement est un acte de courtage.

Ai-je le droit de faire du porte-à-porte ou de la sollicitation dans un quartier?

La sollicitation de masse visant tous les propriétaires d’un secteur est permise. Avant toute démarche ciblée, vérifiez que le propriétaire n’est pas lié par un contrat de courtage exclusif avec un autre courtier. Par téléphone, respectez la LNNTE; par courriel ou texto, la loi anti-pourriel (consentement, identification, désabonnement).

Puis-je publier « Bientôt sur le marché » pour une propriété?

Non, pas avant que le contrat de courtage soit signé et, selon le choix du vendeur, que l’inscription au service de diffusion d’information soit faite.

Puis-je offrir un rabais ou un cadeau en échange d’un avis Google?

Non. Les règles de Google interdisent les avis incités par un avantage (paiement, remise, service gratuit) et les suppriment. Demandez simplement un avis à vos clients satisfaits.

Est-ce utile d’être visible sur un répertoire de courtiers?

Les acheteurs et vendeurs comparent souvent les courtiers en ligne avant de les appeler. Un profil complet et à jour sur les répertoires et sur Google augmente vos chances d’être contacté, à condition de respecter les mentions obligatoires.

Courtiers immobiliers

Vous êtes courtier? Contactez-nous

Faites-vous voir des acheteurs et vendeurs de votre ville sur Top Courtiers, ou affichez-vous dans les restaurants et commerces de votre secteur. Écrivez-nous par notre formulaire de contact (sujet « Publicité / Affichez-vous » ou « Courtier : inscription ou mise à jour »).

Contactez-nous

Voir les options pour courtiers

Sources

Information générale, pas un avis juridique. Les règles, montants et délais peuvent changer : vérifiez toujours auprès de l’OACIQ, du FARCIQ ou de LégisQuébec, et consultez votre dirigeant d’agence ou un avocat pour votre situation. Sources consultées le 27 octobre 2026.

← Ressources pour courtiers · Guides